今年三季度，山钢集团济钢国际工程公司市场开拓团队新签合同3.63亿元。1-9月份累计签订EPC总承包合同11.39亿元，折算累计完成合同额14.82亿元，较去年同期提升%，用三个季度完成了年全年合同额的%。一系列数字，折射出国际工程公司市场开拓团队勇当先锋的担当精神和实际业绩，助推公司生产经营再上新台阶。
建机制优模式夯实市场拓展之基
该公司主营冶金、焦化、建筑、双碳研发、发电行业的咨询、设计、总承包、项目运营和专有设备制造贸易业务，面对日趋激烈的市场竞争，该公司打破设计、建造、市场、管理之间的壁垒，倡导“全员营销”，鼓励全体干部职工积极参与到市场开拓中来。“深化目标责任制管理，坚持靶向发力、精准施策，在市场板块实现契约化覆盖%，有效调动了全员开拓市场的积极性和主动性。”该公司党委书记、执行董事、经理高忠升说。在一系列机制、政策的引导下，该公司各部门积极投入到市场开拓中并签下“军令状”。市场部主动认领目标合同额15亿元，主攻焦化、干熄焦等传统优势市场阵地。国际部主攻冶金钢铁、市政等新兴市场，主动认领目标合同额3.2亿元。焦罐团队主动认领目标合同额万元。
“我们实在不知道怎么解决，能否给我们一些帮助？”在周口干熄焦投标过程中客户委婉地提出“超范围服务”请求。市场开拓团队针对性提出干熄炉炉径、提升机能力、炉体设计和配风风量等方面的设计优化建议，大大提高了干熄能力，用优质的服务打动了业主，项目顺利中标。市场开拓团队通过提升服务“软实力”为开拓市场提供“硬支撑”，强化市场、设计、建造运营和管理四方工作联动，商务、技术、建造、采购、管理协同推进，在项目投标前期，根据业主不同的要求，制定特色鲜明的系统性解决方案，组织各专业精干力量进行可行性研究，对技术方案和技术经济分析同步进行，提高项目中标率。通过市场开拓团队的不懈努力，干熄焦项目中标率由去年的14.29%提升至年的30%。
抢先机抓商机提升市场拓展之质
市场不分内外，先机即是商机。该公司以其项目质量和信誉赢得市场认同，持续扩大行业影响力，在国内市场屡屡抢占市场先机。高忠升表示，持续不断完善健全市场预判研判机制，市场营销团队将全国钢铁企业分为四个大区，成立市场分院，专人专责收集各自区域的信息及客户维护。加强对全国范围内的钢铁厂、焦化厂进行摸排，确保第一时间获取市场信息。三季度，11名商务经理累计出差余次，利用多种渠道和措施，宣传和推广公司产品，有力提升了市场占有率。高效冶金市场开拓团队历经3个月的跟踪洽谈，成功中标六安钢铁mm中厚板设计项目，合同额万元，成为该公司近年来冶金板块走出内部市场的第一个板线项目，也是合同额最大的单项工程设计合同。该公司与河北邯钢、云南煤业、河南安钢等国有企业建立了合作关系，为后续进一步推广和占领全干熄焦工程市场迈出了坚实一步。
加强对市场和潜在发展的研究分析，把市场需求作为新产品、新技术研发创新的出发点和落脚点，向“专、精、特、优”的特色产品转移，着力从质量、服务等内在因素上寻求突破，成为近年来该公司市场“开疆拓土”的又一利器。“济钢国际”节能焦罐作为国际工程公司具有自主知识产权的焦罐产品，在国内钢铁、焦化行业享有较高的知名度。节能焦罐市场开拓团队三人组，人人既是“技术专家”，又是“营销能手”，从焦罐的研发设计、生产制造、市场开拓到运维服务都由他们一手完成，目前，该公司新型焦罐业务占领国内市场90%以上。
强党建拓产业激发市场拓展之力
市场开拓团队中，党员占到了人员总数的70%，为更好地适应新形势，团队始终坚持用一流的党建引领创造一流的业绩，以“党员责任区”为载体，将搭建党建平台与发挥作用相结合，党员主动亮出身份、做出承诺、树好形象，擦亮对接市场的“红色名片”。焦罐商务经理潘鹤在安徽六安出差期间，突发急性阑尾炎，他忍着剧烈疼痛坚持工作，赢得了业主的高度称赞，最终顺利签订合同。事后，潘鹤在同事的陪伴下，在当地进行了阑尾切除手术，术后仅两天就继续投入到了新的工作任务中。党建红心引领业务匠心，业绩是对付出最好的回报。截至9月底，焦罐团队已签订新型焦罐项目合同额万元，同比提高11.5%。
该公司加快培育“无中生有、有中做实”的价值创造能力，更是勇当“碳达峰、碳中和”的“先行者”“探路者”，积极拓展新城建、新市政、碳管理、新能源等业务板块，紧抓绿色低碳转型发展契机，开展碳咨询、碳管理等业务，为发展注入了新生动力。成立双碳研发部，就“碳达峰、碳中和”业务进行探索实践，团队成员面对新领域，积极学习、主动出击，全部取得了碳管理师和碳核查员证书，为进入“双碳”领域奠定了坚实的人才支撑。同时，三季度签订60万亩森林碳汇管理等合同四项，与华夏神舟新材料公司、东岳有机硅材料公司和东岳高分子材料公司签订碳管理服务合同。
（大众报业·大众日报客户记者左丰岐通讯员王晓君李振清报道）